Warum Großunternehmen auf Startups setzen sollten

Die digitale Welt verändert alles. Sie ist Querschnittsfunktion zu allen Geschäfts- und Lebensbereichen und bietet jede Menge Potential für Erneuerung. So entstehen heute täglich Unternehmen mit einem neuen Digital-Angebot für Konsumenten oder Unternehmen. Nur wie gut greifen wir diese neuen Potentiale als Gesellschaft und in bestehenden Unternehmensstrukturen auf?

Der digitale Wandel – im Wohnzimmer angekommen, aber noch fern von manchem  Schreibtisch

Neue Online-Angebote begeistern Konsumenten immer wieder. Selbst disruptive Modelle wecken großes Interesse wie beispielsweise die Ablösung des klassischen Bankings von number26.de oder das kürzlich angekündigte Bezahlen per Facebook Messenger. Und während der Einzelhandel noch Schwierigkeiten hat, eigene Wege für die Zukunft zu finden, erfreut sich Amazon großer Kundenloyalität. Denn dem Marktriesen gelingt es, in unnachahmlicher Weise, die Stärken der Digitalisierung voll auszuspielen und Konsumenten mit einem breiten Sortiment, weitreichender Anbieterintegration, schneller Lieferung und wegweisendem Kundenservice zu überzeugen.

Anders dagegen sieht es für Digital-Startups aus, deren Angebot sich an Unternehmen richtet, bspw. für Online-Marketing, Software für die Kundenverwaltung oder Prozessmanagement. Neue, innovative Angebote, die sich an Geschäftskunden richten, haben es indes schwer.

Startups und Großunternehmen können von einer Zusammenarbeit profitieren

Je kleiner das Startup und je größer sein Vertragspartner, desto unwahrscheinlicher scheint die Zusammenarbeit. Dabei können beide sehr voneinander profitieren. Das Startup braucht sichere Kunden, um zu wachsen und das Großunternehmen braucht pfiffige Ideen und Impulse von außen, da es in seiner Größe schwerfällig und weniger innovativ wird.

Großunternehmen gehen kein Risiko ein, eventuelle “Fehler” sind immer noch ein absolutes No-Go

Startups müssen sich gegen alteingesessene Wettbewerber in ihrer Branche durchsetzen. Das Vertrauen verantwortlicher Manager in ein junges, bislang unbekanntes Angebot ist häufig nicht ausreichend.

Die Entscheidung fällt dann auf den doch bekannten Weg, auch, wenn das innovative Angebot des Startups überzeugt. Oftmals wird einfach auf den angestammten, großen Namen vertraut – im Zweifel, um dem Chef nachweisen zu können, dass kein Risiko eingegangen wird. Fehler dürfen schließlich nicht passieren, weil keine Fehlerkultur existiert.

Das Risiko zu meiden heißt, eine Chance zu vertun. Wer nicht wagt, der nicht gewinnt. Klick um zu Tweeten

Ein Fallbeispiel zwischen einem Startup und Großkonzern

Ich erlebte eine Unterhaltung zwischen einem Startup und der Einkaufsabteilung eines großen deutschen Konzerns.

Konzern: “Unsere Aufgabe ist es, unsere Einkäufe zu optimieren, vom Büromaterial bis zur Dienstleistung. Das heißt wir suchen das für uns passendste Produkt zu den besten Konditionen am Markt.”

Startup: “Das verstehe ich. Ihr Kollege aus der Fachabteilung sagte, dass unsere Leistung sehr gut passen würde, ja sogar besser als das Angebot eines großen internationalen Anbieters. Was ist zu tun, damit wir ins Geschäft kommen?”

Konzern: “Ja, die Kollegen finden Ihr Angebot sehr interessant. Bitte lesen Sie unseren Verhaltenscodex und füllen die Vereinbarungen zum Datenschutz aus. Den möglichen Vertrag sende ich Ihnen auch schon mit. Keine Sorge, das sind nur etwa 60 Seiten insgesamt. Wir starten dann unsere interne Prüfung.”

Startup: “Wird gemacht” und sendet die geforderten Auskünfte zurück. Wenige Wochen später kommt der Anruf des Einkäufers “Es tut uns leid, wir können nicht mit Ihnen arbeiten. Die Creditreform-Auskunft hat ein Rating ergeben, das unter unseren Mindestanforderungen liegt.”. Die Argumente des Startups, dass es an der geringen Eigenkapital-Basis, der Venture-Capital-Finanzierung liegen könnte, dies aber in der Natur der Sache liegt, will der Einkäufer nicht mehr hören.

Zu viele Großunternehmen agieren nach dem Credo: Lieber langweilig und sicher, als innovativ und jung

Das Großunternehmen agiert im festgesetzten Rahmen, der Ansprechpartner traut sich nicht oder trägt nicht die Verantwortung. Das Jungunternehmen hat selten eine Chance, sich mit seiner Leistung dem Wettbewerb zu stellen. Es unterliegt dem bekannten, klassischen Angebot des Wettbewerbers.

Aus der Erfahrung verschiedener Unternehmen der digitalen Wirtschaft kann ich sagen, es scheitert oft an Entscheidern im mittleren Management – aus Mangel an Akzeptanz, Mut oder schlicht, weil dem Großen die Welt des flinken Kleinen nicht geheuer ist. Hier braucht es Mut und Überzeugung aus der obersten Etage.

Das perfekte Zusammenspiel: Wie es unsere Nachbarn handhaben

In Deutschland herrscht eine Kultur der Risikovermeidung. Ganz anders verhält es sich schon jenseits der Grenze in den Niederlanden. Der Niederländer ist interessiert an Neuem. Er plant und prüft nicht lange, sondern probiert aus und macht seine Erfahrung. Das Land ist wirtschaftlich sehr erfolgreich.

Amerika ist ein weiteres Beispiel, ein Land der Chancensucher und erfolgreichster Nährboden für Startups. Ein Manager in Amerika kann und will sich damit profilieren, dass er etwas Neues ausprobiert. Es ist üblich die eigene Leistung und Produkte anzupreisen, er lauscht interessiert den Neuigkeiten des Startups. Die Chancen, dass er einen Vertrag unterschreibt, sind deutlich größer als in Deutschland.

In der amerikanischen Kultur ist das Wettbewerbsverhalten ausgeprägter. Der Manager möchte die Nase vorne haben und traut sich was. Während der Deutsche auf das Erprobte setzt und bei IBM kauft, probiert der Amerikaner die originelle neue Lösung des IT-Startups aus, wenn sie besser passt als der Klassiker.

Hierzulande muss daher ein Umdenken stattfinden. Wir brauchen Mut und Akzeptanz, denn im Endeffekt profitieren die kleinen und großen Unternehmen von der Zusammenarbeit

5 Tipps, warum sich die Investition in Startups lohnt

  • Nutzen Sie als gestandenes Unternehmen als Erster die neuen Impulse der Jungunternehmen am Markt und machen Sie daraus einen Wettbewerbsvorteil.
  • Agieren Sie auf Augenhöhe mit dem Startup und behandeln Sie es nicht wie ein unerfahrenes Kind. Nur so werden sie gleichberechtigte Geschäftspartner
  • Verlangen Sie keinen garantierten Erfolg, sondern kalkulieren Sie Fehler ein, mit dem Ziel, daraus so viel wie möglich zu lernen.
  • Begrüßen Sie Diversität und nutzen sie zu Ihrem Gunsten: Das Startup und Sie werden vermutlich aus einem sehr unterschiedlichen Mikrokosmos agieren. Allein die Sprache kann schon unterschiedlich sein. Dies ist eine Bereicherung und kein Hindernis
  • Reservieren Sie ein Budget nur für die Zusammenarbeit mit Jungunternehmen und legen Sie an dieses Budget nicht die üblichen Kennziffern zur Auswahl. Möglicherweise verpassen Sie das spannendste Angebot weil es das falsche Creditreform-Rating hat.

Der deutschen Wirtschaft tut es gut, vermehrt in Chancen zu investieren. Die Jungunternehmen werden es danken, denn wir brauchen sie als Wirtschaftsfaktor der Zukunft.

Dieser Beitrag erschien erstmals im März 2013 als Kolumne in der AZ/AN und wurde für den Blog überarbeitet.

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